先“冷”后“热”，他会听你的（2）
我们在菜市场讨价还价时，冷热水效应也常常发挥作用。大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10块钱一斤。”
“太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”
“那怎么行。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱，最多了。要不我就走了。”
“8块！成本价给您，当我不赚钱。”
“那好吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说，为什么不一开始就卖8块呢？大家都省事。事实上，8块钱是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢？
其实，在这段讨价还价的过程中，买方先提出了5块，使劲往下砍价，就是在给卖方泼冷水。当最终成交价为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水，比如上来就砍到7块或8块，那可能最后的成交价就是9块或基本维持10块的水平。
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