第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（3）（2/2）
营销是一个充满挑战、具有前途的行业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。对于营销人员来讲，每一个客户都是一个机会，多一个客户就等于多一点希望，积极地拓宽客户资源，就等于给了自己更多的机会。
错误?27
看不清客户需求，抓不住客户的心
我们常常看到这样的营销人员，他们很少会主动出击，不去挖掘客户的需要，而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买。在他们看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多地交流，他们也都会消费购买的，当对方看起来没有这方面的需求的话，就是费尽口舌，同样难以说动对方。这种“守株待兔”、“愿者上钩”的营销错误，是导致很多做营销工作多年的营销人员难以“百尺竿头更进一步”的根本原因。
对于营销人员来讲，营销过程中最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观。这是营销的一个前提。在明白了客户的需求之后，才是你利用营销技巧的时候。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，或者认为只要掌握了技巧，就可以成功地完成营销，到最后只会碰一鼻子灰。
一天，有一位年逾花甲的老太太来到一家水果店里，问有李子没有。店主见有生意，忙不迭地回答说：“老人家，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!”
没想到老太太一听，二话不说便走了。店主心里很是奇怪，暗自想，这老太太真是个怪人。
老太太从第一家水果店出来这后，又走进另外一家，同样问有没有李子卖。这家店主马上迎上前，同样问道：“老人家，您要买李子啊？”
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