第一次销售就成功

    第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（1）

    企业与营销人员的发展都离不开老客户的支持和取得新客户的信任，如果营销人员不注意有效地维护与新老客户之间的关系，就难以获得稳定而扎实的客户资源，也就难以获得更大的发展空间。

    错误?25

    产生惰性心理，停止开发新客户

    “问渠哪得清如许，为有源头活水来。”对于营销人员来讲，源头的活水就是指新客户的加入。在营销中，只有不断地有新客户加入，才能保证营销工作的正常运转。但是，某些资历较老的营销人员，对于开发新客户的投入力度远远不足，他们宁愿躺在拥有老客户的功劳簿上坐享其成，也不愿风里来雨里去地去开发新客户。这种惰性，最终会导致他们被后来者超越。

    如果把营销看做是一个有生命力的工作，那么开发新客户无疑就等于给营销注入新生的动力。总是依靠老客户的营销模式，虽然稳定，但是去日无多。而开发新客户的营销路子，则把营销带上了年轻化的轨道，虽然中途可能会历经磨难，但是终究会收获颇丰。

    张峰是一家保险公司的老员工了，他的手底下有许多固定的老客户，每年都可以为他创造不菲的收益。回想起当年刚刚入行的时候，为了开发客户，他跑断了腿，累折了腰。现在，他决定以后再也不受那份罪了，他认为，只要把这些老客户的关系维护好，自己就可以高枕无忧了。

    过了一段时间，张峰觉得自己的业绩在慢慢地下滑，而那些老客户也在不知不觉中流失了不少。张峰察觉到这一点之后，意识到需要一个新客户来充实自己的客户资源了，但他再也没有当年的勤快劲儿去寻找客户了。在开发新客户上，张峰下的功夫明显不如公司中的那些新员工们，久而久之，他的业绩额逐月下降，最后被那些后辈们超越了。

    张峰感到了危机，他这才意识到：只为固定客户服务的营销人员就像倒车的司机，只看后视镜，而看不到前方更美好的风景。如果一个营销人员不具备寻找新客户的意识，就等于把自己前面成功的大门关上，必然会碰得鼻青脸肿。