第一次销售就成功

    第二章 策略有偏差（10）

    钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。

    “在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样说。

    在推销方面，长山丰董事长并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同行的竞争。没想到这样做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，并使它终于风靡世界的每一角落。

    借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略，就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种产品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。

    某种产品一旦在顾客的印象里有了一个较为固定的形象，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或产品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响。

    所以，营销人员在进行营销的时候，不要忽视环境因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束，或者促进和帮助自己完成营销工作。

    凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对产品加以比较。比如为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的产品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的产品。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。

    既然善用环境可以影响顾客，从而促进营销的成功，那么，在具体的营销工作中，应该如何来借助环境因素呢？可从以下几点入手。