第一次销售就成功

    第二章 策略有偏差（6）

    错误?18

    报价不合理，无法打开市场

    在营销的过程中，报价可能是令营销人员最头疼的问题之一，他们既害怕价格过高客户难以接受，又害怕价格过低而降低了原本应获得的利润。可惜的是有许多的营销人员并没有注意到这一点，而在不知不觉中犯了一些小的错误，如报价过高或太低，而使得以前所有的努力白费。

    在报价时，有些营销人员固执己见，总想一口吃个胖子，对客户来个狮子大开口，结果将本来很有希望成交的客户吓退；有些营销人员则在报价上过于保守，因而无法实现利益最大化；有些营销人员则是在报价时不懂因人而异，不懂变通，难以完成最后的交易。这3种报价风格都是错误的营销理念，不利于营销人员完成交易。

    一天清晨，某家庭主妇到菜市上去买黄瓜。来到一个菜摊跟前，主妇一问价格，小贩a说每斤黄瓜5角钱，而且说绝不降价。素来喜欢砍价的主妇很是气恼，她二话不说，扭头便走。

    主妇又到了另一个摊位前，这个摊位上的小贩b要价每斤6角，但主妇看了看，似乎还有讲价的余地。于是便发挥自己的特长，鼓动簧舌进行讨价还价。几分钟之后，终于将价格讲到了每斤5角，满心欢喜地买了几斤！然后，回家做饭了。

    同样都是每斤5角钱的黄瓜，小贩b为什么愿意磨老半天嘴皮子，结果还是卖了5角钱呢？因为小贩b的价格有个目标区间，即最高6角钱，这是他的理想目标。如果能在这个价位将产品销售出去，他的收益将是最大的，但是如果不能实现利益的最大化，那么最低的5角也是他可以接受的。这种弹性的定价，也让客户从心理上更容易接受。

    其实，营销就是一个不断地寻找反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至他人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右价钱的起伏。