销售胜经

    第八章  成功销售：成交现在进行时（4）

    “以你目前的成就，我想，也是经历够少风浪吧!要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，销售人员就接着说：

    “我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”

    即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。

    “我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？

    其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不够要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种障碍，直奔成交，并巩固签约成果。

    在销售过程中，多准备一些让客户说“是”的话题，形成惯性后，客户会在成交时也痛痛快快地跟你说“是”。

    谨防客户反悔：煮熟的鸭子也能飞

    一些销售人员常常会碰到这样的事情，销售工作进行得很圆满，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔，于是销售人员的大量心血就都白费了。

    当生意快谈拢或成交时，千万要小心应对。所谓小心应对，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，销售人员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：嗯!刚才我是同意了，但有些细节我还要再考虑一下。那你所花费的时间和精力就白费了。