可见，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。所以销售人员必须彻底分析双方的利益所在，认清哪些利益对于自己是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以用来作为交换的条件的。盲目坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。
要知道，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不恰当的让步。有经验的销售人员会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件，这样才能达到双赢。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。谈判中，不妨向客户多问几个为什么，如“您为什么一定要特别要求”、“您为什么不能接受”诸多问题，以此来探求对方的真实利益所在。在销售谈判中，对于利益问题，应注意强调你为满足对方利益所作出的努力，当然，你也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
“双赢”是最美好的结局。在许多谈判中，由于谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，结果买卖没有成交。片面地认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的，这种想法就大错特错了。
成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
把握策略后，销售人员还应该掌握一些谈判技巧，只有把策略和谈判技巧结合起来运用，方能达到最佳的效果。
在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以便陷入混乱或迫使对方让步。
表现一点不耐烦的情绪化行为，必要时，可以提高嗓门，逼视对手，这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
纵使是对方小小的让步，也值得你争取。小小的让步，就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳就能为你省下不少时间和麻烦。
在销售谈判中，销售人员一定要把策略和技巧结合起来才能解决问题，确定成交，过分退让或太强硬对谈判都没有好处。
“是”在人为：当“是”成为客户的惯例时
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