销售胜经

    第六章  销售技巧：成功销售必杀技（15）

    一般来说，客户在购买某种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。因此销售人员的主要工作，就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。如果能够找出这两点，把自己所有的注意力都放在客户了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点，并且有效地解除他们购买产品主要的抗拒，那么客户就会购买你的产品。

    客户购买产品最主要的抗拒点有很多，这些抗拒点可能是你的产品价格，可能是你的售后服务，可能是你的竞争者，也可能是不喜欢你这个人等。

    在销售过程中，我们应该把大部分的注意力放在找出客户的需求和我们的产品能为客户提供什么，从而尽可能地找出客户购买这种产品最主要的诱因和抗拒点。

    依据销售中的80／20法则，我们的产品所具有的优点可能有10项，而真正能够吸引客户的可能只有其中的一项或两项。所以我们必须花费80％以上的时间详细地解说这一项或两项的优点，并让客户能够完全地接受与相信，那么我们对于客户的说服力也就相对增加了。

    优秀的销售人员都知道，最简单有效地找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐的观察以及提出有效的问题。比如我们可以问客户：如果你愿意购买这种产品，那么请问你想购买的主要原因是什么？另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地问他们:“先生，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”或“请问当初您之所以购买这种产品，最吸引您的是什么？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些重要的利益点是哪些了。

    当你在接触新客户时，应该尽快找出客户最关心的利益点是哪一项，这样你就可以在客户的购买诱因上做文章，成功地达到销售的目的。

    欲擒故纵：吊足客户的胃口

    在销售中，欲擒故纵是一种非常有效的销售手段，因为人的天性就是这样，越难得到的东西就越珍贵。因此销售人员就应该运用销售心理学，吊吊客户的胃口。

    让客户下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开销售这一行的人，十有是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。

    这时候，销售人员就可以试试欲擒故纵，抓住客户。

    “这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅的暴发户手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”