销售胜经

    顾客要修理的也许是一台年代已久的彩色电视，屏幕小，色彩不够艳的，就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客体验新彩电的那种感觉。

    等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。

    也许你心存疑虑:“要是顾客真是穷得够戗，或者顾客得到新彩电后就翻脸不认账了，那该怎么办呢？”这位商人并不是傻瓜，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客的信用调查了。

    想办法让客户喜欢上你的商品，那么你的销售就几乎可以说是成功了。掌握了这一点，你也许就不必再费尽口舌地向客户鼓吹你的产品了。

    投其所好，激发客户的兴趣

    俗话说：买卖不成话不到，话语一到买三俏。可见销售的关键是说服，但如果你与客户的商谈缺少趣味性和共通性，那么销售的成效就会大打折扣。因此，作为一名销售人员，你必须懂得迎合客户的兴趣，投其所好。

    兴趣是销售成败与否的关键因素。兴趣，对销售人员和顾客来说同等重要。没有兴趣，一切事情都无法顺利完成。因此，在销售中，激发顾客的兴趣显得尤为重要。

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