第二章 销售态度：心态决定成败（3）
销售人员要学会适当地拖延，把问题细化，向客户提出更进一步的详细的解决方案，这往往比对客户的每一个反应和问话都勉强作出回应要聪明得多。
在一般需求和优先需求都已得到满足后，一些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要销售人员适当巧妙地转移一下话题，或是开一个形象的小玩笑，把客户的思路拉回到重要的因素上去。
有时客户的注意力会被第三方的插话或新的客户等因素干扰，使良好的洽谈气氛中断，这种干扰的后果有时是灾难性的。对付这种情况的方法之一就是先把已说过的内容再简要回顾一下，在双方已合拍后，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来，但如果客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就不如另约时间再谈。
销售人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议和突发事迹在营销实施过程中并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。如何处理突发事件，直接关系到销售活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。所以，销售人员需要随时保持清醒冷静的头脑、想方设法寻求解决问题的对策，克服障碍继续向前。
掌控脾气：当销售遭遇困境时
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