第一章 销售礼仪：言谈举止有风度（13）（2/2）
用心倾听，了解顾客意图。销售人员在倾听顾客说话时，需要了解顾客的真正意图，只听其话语的表面意思是远远不够的。
听顾客谈话时，要能控制自己的感情，不要总想占主导地位，一个处处想表现自己的人，绝对不是一个好的销售人员。
要有反馈性的表示。要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要细心倾听，而且还要猾回应。随对方表情而变化自己的表情，并用简单的肯定或赞赏的词语适当地表达自己的认同等。这样，顾客会认为销售人员在认真地聆听，而愿意更多、更深层地讲出自己的观点。要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导顾客谈话的内容。
一般来说，销售人员在倾听的同时，可以采用以下几种方法作出倾听反应：
一是轻轻地点头作出反应表示同意。销售人员用这种方法表示自己正在倾听顾客的谈话，有时轻轻点几下头以表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
二是销售人员的目光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明你正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表现出浓厚的兴趣。这是对顾客的尊重。
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