80/20法则

    80/20法则 第十二章（1）

    软硬兼施

    尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超计划范围，但又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些事先毫无准备且又非常关键的问题时，就难免会使主谈者陷入困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。

    这也印证了80/20谈判法则：在谈判过程中的80％的时间里，是不能够得到80％的谈判效果的，最重要的决定可能产生于谈判最后20％的时间里。

    在这种情况下，有些谈判者就会利用“软硬兼施”之术，以求把握最后的关键时间。其具体做法是：主谈者或负责人（即事先安排的“软相”）找一个借口暂时回避，让“黑脸者”（即“硬相”）马上“挂帅出阵”，佐以调和者一起，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，迫使对方在谈判最后20％的时间里让步。

    霍华·休斯是美国的大富翁之一，他性情古怪、易怒。他曾经为大批购买飞机一事与飞机制造厂谈生意。休斯事先列出了34项要求，其中的几项要求是对方非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁，态度强硬，致使对方很气愤，会谈过程充满了对抗性。双方都坚持自己的立场，互不让步，斤斤计较，尤其是休斯蛮横的态度，使对方忍无可忍，会谈陷入僵局。

    事后，休斯认为自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了。他也意识到自己的脾气不适合这场商务磋商。于是他选派了一个性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机厂代表磋商。

    他对代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”

    出人意料的是，这位商务代表经过一轮会谈后就争取到了休斯所列出来的34项要求中的30项，这其中自然包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位代表靠什么“武器”赢得了这场斗争。

    他的代理人回答：“这很简单，因为每到相持不下时，我都会问对方‘你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决?’结果对方只好接受我的要求。”

    休斯和他的代理人巧妙地运用了软硬兼施的做法，使休斯的要求得到了最大程度地满足。在商谈过程中，他们分别以“黑脸”和“白脸”出现，黑脸休斯先登场，表现得傲慢、蛮横，使飞机厂代表产生了反感和畏惧。正当谈判陷入僵局的时候（也是谈判最关键的最后20％的时间），一位善解人意、温文尔雅的白脸代理人出现。他的谦恭态度对对方来说就意味着一种让步。而在会谈中，白脸又暗示对方，以黑脸出面相威胁。面对这位通情达理的代理人的要求，对方不好意思再拒绝。

    这里，休斯除运用软硬兼施策略外，还利用代理人的有限制的权力，而使他的商务代表在谈判最后中处于主动地位，从而在这种会谈中大获全胜。

    软硬兼施技法被谈判者普遍采用，凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜。“黑脸”、“白脸”同唱一台戏，克敌制胜。施这种策略时，首先要注意考察对手情况，要看对方是否有诚意达成协议，以及对方的经验是否丰富。

    另外，作为谈判者，如对方运用这种技巧时，也不一对方所左右，应坚持自己的主张，或者“以其人之道，还治其人之身”，也采用软硬兼施的策略，这样，对方的技法就没有作用了。

    在我们的观念中，强硬一点总是没有坏处的。但过于迷信力量的威严，往往好事也会变成坏事。这时，来一点“软弱”，事情的发展也许就会朝着有利于我们的方向发展。