卡里沉默了一会儿才说：“就在现在这所房子里。”
约瑟夫又问：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡里答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
他说得很慢，约瑟夫也不再说什么，就这样过了5分钟。
终于，卡里说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生成长起来的，这实在是我们应该永驻下去的地方呀！”
于是，不到半小时，卡里就答应买下这所旧房子。并没有利用华而不实的推销术，这位房地产经纪人居然就这样完成了他的工作。
原来，约瑟夫经过考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火荫的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
约瑟夫从两次与卡里的交谈中，琢磨出他心中的真正想法。他感到，在卡里心中潜伏着一种他自己并不清晰的、尚未觉察的情绪，一种矛盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子，而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿呆下去。
约瑟夫之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的心思，并巧妙地竖了个梯子，很轻易地解决了这个矛盾。
要求得到别人的合作，必须使他们自己情愿。而要达到让他们情愿这个目的，就只好迎合他的兴趣，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，为他寻找一个合适的理由。
也就是说，想让人家上房，先给人家准备好梯子。惟有这样，才有从某种方式去影响、打动他的希望，使进行中的事情达到预期的目标。
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