直销八巨头

    魅力女人的领导之道（2）

    如果说，在一开始，钟彬娴还保留东方女性的矜持和高贵，让人难以接近，但经过职业生涯的磨炼，她已经成为人人接受的亲善大使。在纽约高级社交圈，钟彬娴就以其入时的衣着和迷人的微笑出名，还曾出现在一些时尚杂志的封面。

    在被任命为雅芳首席执行官的时候，董事会里许多资深人物对她的越级提拔不以为然，认为她根基太浅，经验欠缺。但钟彬娴出行拉美市场时，她以演说和迷人的风采征服了所有雅芳人的心，使得那些资深董事也只能对她刮目相看。

    在上任之前，雅芳没有全球统一的推广活动。上任后，钟彬娴摈弃了沿用多年的口号“门铃叮冬响，知音雅芳到”，而改为“let's talk（女人开讲）”，并以“the company for en（比女人更了解女人）”为企业宗旨。

    在了解到雅芳的客户以中产阶级的工作女性为主，经济上未必能应付得了高档的美容产品，但又渴求拥有这些高档品牌所带来的优雅感觉后，钟彬娴就将雅芳的产品包装重新设计得更简单而时尚。为了更深切体会顾客的需要，她还亲自做雅芳小姐，逐家逐户推销雅芳产品，从中听取顾客意见。

    2000年，钟彬娴将研究及发展的预算增加至46％，把新产品推出的时间从三年缩短至两年。在钟彬娴的推动下，雅芳的业务开始突破化妆品、珠宝和服饰的局限，进行营养品和维生素片的业务尝试。

    钟彬娴看到的是这项新业务可使雅芳在五年内多得3亿美元的收入，在市场销售上也力促多元化发展。比如她主导雅芳推出美容咨询专家等业务，培训直销代表给顾客提供购买产品和美容咨询。

    与此同时，她为公司削减了数以亿计的成本开支。雅芳的供应商从300家大幅削减到75家，从推销人员下订单到商品出仓每一个环节都实施自动化，连运费也重新谈判改进了。所有这些努力，为雅芳每年节省下了令人惊讶的4亿美元。

    自1999年上任以来，雅芳遇到过好几次国际性的业务危机，但在钟彬娴的努力下，雅芳终于在逆境中创造了辉煌的业绩：“9?11”之后的2002年，雅芳股价仍然上涨了19％，雅芳股票每股利润连续三年达到了两位数的增长；活跃的代理商数目也增加了10％；去年在世界绝大多数市场成长态势喜人，其中雅芳（中国）有限公司增长了30％！