直销八巨头

    打造销售的四种渠道（2）

    在美国，雅芳网站主要围绕方便直销员以及介绍雅芳产品系列服务。雅芳在网站上给客户以这样的选择：他们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离他们社区最近的雅芳销售代表。

    雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，他们可以在网上销售雅芳产品；同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下定单，公司送货，他们将获得20％～25％的报酬；如果是他们自己亲自上门送货，将获得30％～50％的报酬。这种折中模式缓解了公司和原直销商之间的冲突，而且充分发挥了直销商的主观能动性和技能。

    除了直接在网上销售，网络直销模式和传统的直销模式还有一种较强的互补效果，有时甚至是一体的。由于拥有直销模式的高渗透性，又为雅芳品牌的广泛传播贡献了强大的力量，从而帮助专卖店模式和美容专柜模式取得了巨大的成功。

    在中国，雅芳正在按非农业人口的集中程度，把中国市场细分为5000块。这种专卖店、传统直销、美容专柜和网络直销四种渠道同时启动，集多种销售方式为一身的全方位销售模式，引领雅芳走进了一个新的辉煌时代。雅芳美容专柜大举进入全国各大中城市的著名商厦、大型超市、连锁店；专卖店不仅售卖雅芳产品，还向顾客提供专业的美容服务。雅芳正在结一张网，通过这张网，其产品如血液一样在销售渠道里流淌。

    新体系在一定程度上规范了竞争。雅芳的折扣战争在业界是有名的，雅芳小姐之间的恶性竞争不仅伤害了姐妹情，也破坏了整个市场的和谐，砸了大家的饭碗。在“四维营销”的模式下，美容专柜由于直接隶属于雅芳公司，管理较严格，而绝对不影响各地的专卖店，由于形成一种诸侯割据的局面，所以价格控制得也比较好；而“雅芳小姐”，由于是从当地专卖店拿货，如果其打折严重影响到专卖店的经营，专卖店必然会从货源上来控制其招聘的雅芳小姐的打折问题；网上直销如果是从公司网站或者从与公司正式签约的网站上销售，也不可能有额外的折扣。