美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。
不成功的推销各有各的原因，而成功的推销只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感上，促使客户为自己找到了最好的购买理由。客户在没有被激发出强烈的购买时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。客户的购买受的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。成功推销的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
有这样一个真实的小故事。一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。飞机降落之后，他提着随身带的一捆资料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”这位先生备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话、两块小方布，换来了一生的光顾，真是划算。我不知道这算不算是一种情感营销，只是觉得这种营销是那样的润物细无声，所激发的力量大得可怕。
“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从1975年受聘以来，用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。
成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军，当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。看起来情况不太妙。
勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。
“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4号，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
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