从胜利走向胜利: 以少胜多的管理法则

    案例：手机产业三剑客——一组低端包围的故事

    做大宗产品

    2000年以前中国手机市场一直是外国品牌的天下，占据了98%的国内市场。2000年开始，国产品牌开始发起冲击。2003年，国产手机在国内市场的占有率超过一半，结束了外国品牌的超级暴利时代。

    我们说国产手机的低端包围，事实上包括两层意思，一是技术上的低端，二是价格上的低端。尽管这样，国产手机仍然有可能通过一些突破点，迅速建立优势，并对外国品牌形成威胁。

    国产手机最厉害的一招就是把手机迅速变成“大宗产品”。根本点就象波导提出的口号：“满足消费者的第一需求——通话功能”。用最快的速度占领大众市场，因为大众市场的第一，也是“第一”。只有牢固确立了这一定位，才有可能带领消费者往高端走。

    国产手机销售渠道的共同特点是，都下沉到了二三级城市。不这样，就做不了大宗产品。

    波导的故事

    1992年波导诞生之时，只有几个人，租的是浙江省奉化郊区农民的几间住房，缺少资金。今天，波导已成为国内外知名的移动电话制造企业，已连续五年夺得国产移动电话销量第一的桂冠。

    13年来波导抓住了两次发展机遇，做好了两个产品。

    1992年到1998年，波导抓住了国内中文传呼机刚刚起步的市场机遇，做好了传呼机这一产品。1992年10月，几个刚出校门不久的研究生，带着研制生产中文传呼机的技术，到处寻找投资。浙江奉化市决定投资510万元，并同意创业团队的技术入股为49％。当时，波导公司是一个内部股份制的乡镇企业，1998年波导的传呼机销量超过一百万台，利润4600多万元。

    1998年至今，波导公司抓住了国内移动电话市场迅猛增长的市场机遇，做好了移动电话这一产品。1998年，传呼机产品的市场逐步萎缩，大有被移动电话所取代的趋势。波导认识到，要巩固波导已取得的创业成果，加快波导的发展，必须尽快上市融资，上马移动电话项目。