聆听华尔街的经商智慧: 青年人必知的经商智慧

    戴尔计算机公司总裁迈克•戴尔开拓市场的智慧

    戴尔计算机公司首席执行官迈克•戴尔看起来普普通通，毫无特殊之处，但他却改变了整个it行业，创立了一种独特的销售方法——一种不需要中间商的销售法。

    迈克•戴尔于1984年创办了戴尔计算机公司，戴尔出售计算机的方式很特别，他没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。他开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。因为直销的销售方式，戴尔公司没有成品库存。戴尔以小时而不是天数来衡量零件库存。他说：“7天听起来不是很多，但168个小时就很多了。在这个库存品每周折旧1％的行业，库存是危险的。”通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接的联系。戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售计算机，还为他们提供技术咨询，并于次日到现场服务。目前，戴尔公司每天能够接到6万多个这样的电话，每月的纯收入超过了1800万美元。

    上世纪90年代以来，随着互联网络的兴起，戴尔迅速将兴趣转移到网络直销上来，这一次他又获得了成功。戴尔在线商店于1996年7月开业，每天销售600多万美元的pc机和辅助设备，现在这一数字已超过1000万美元。戴尔网址包括世界42个国家的站点，每周有200多万人浏览。通过这一网址，客户可以了解报价，比较产品，开展订购，获得技术支持。实践证明，网络直销是一个强有力的促销手段。戴尔称80%通过网站购买计算机的人都是新客户。

    戴尔不是第一家、也不是惟一一家从事网上销售的公司，其他一些高新技术公司，例如思科公司，在这方面的尝试也很成功，但是戴尔成功的故事更为精彩，因为互联网络与戴尔的直销模式配合得天衣无缝。戴尔直接从用户手中收取订单，然后再根据他们的要求组装计算机。这种与客户的直接接触加强了反馈功能，戴尔可以生产出客户需要的任何产品，而不会造成积压。而其他大多数厂商，无论是康柏、ibm还是苹果，都是通过传统渠道销售计算机，他们常常由于对市场判断有误而造成产品的大量积压。

    与电话订购方式相比，网上销售有更多的优越性。顾客不再需要打电话给公司，而只要进入internet即可。戴尔提供了有关技术支持、产品和定价信息的联机服务，因此，他可以用更少的雇员与更多的客户打交道，此举节省了大笔开支，包括巨额的电话账单。目前，戴尔公司是世界上最大的计算机系统的网上供应商，每天在线销售额达3000万美元。