顾客可不像你那样对价格了如指掌。卖方每天都在研究,所以昂贵还是便宜一看便知,可是买方往往看不透价格的玄机。
像面巾纸这样购买频度高的商品,大体的价格顾客也知道一些。所以,价格的高低成为购买的决定性指标。而像墓碑这样的商品购买频度太低了,“到底值多少钱呢?”大多数人心里对价格根本没有谱。像这样的商品,顾客不是赚贵才不买的,仅仅是出于对陌生价格的恐惧才不买的,就像对银座的高级寿司店望而却步一样。所以那些购买频度低的商品的行业和人人都能估出价格的行业,在销售商品时只要列出价目表,将价格明确化,往往就能轻而易举地提高销量。
即使价格已经明确,在购买多件商品时,顾客还是搞不清楚要付多少钱。在这种情况下,顾客方也会因为算不出来预计金额而对购买产生犹豫心理。
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