那么,我们再来问一问刚才的工程公司吧。
“房子都是大同小异嘛,为什么顾客非要让你来为他们建造房屋呢?”
“嗯……为什么?说到底,房子这东西不盖起来是不知道好坏的。”
“那么,换一种说法,为什么原来的那些的顾客要从你们这里买房子呢?”
“因为我们的房子密封性好、高隔热,还便宜。”
“真的吗?”
“这个……也许吧。”
“那么,最近有谁从你的公司买过房子吗?”
“中岛先生买过。”
“中岛先生是什么样的人呢?”
“他在市政府工作,通过别人介绍来让我们建房子的。”
“他建房子时,提出什么要求了吗?”
“这个……外形要某某风格,格局要某某风格。”
“他指定要密封性好、高隔热了吗?”
“是的。”
“什么时候要求的呢?”
“嗯……在我们宣传这样做有好处的时候。”
“这么说,并不是由中岛先生提出来的啦。”
“对,是这样吧。”
“那么,他为什么要你们公司来盖房子呢?”
“说不太清楚。”
“只管说出你的理由,没关系的。”
“可能因为我们家从父亲那一代起就是木匠,有信用吧。”
“信用?”
“在这一带,许多家下一代的房子都是我们建造的。”
“大约建了多少栋?”
“300栋左右。”
“真是个惊人的数字。就下一代的房子而言,你们公司排第几位?”
“大概是第一或第二吧。还有一家大公司,不过不太清楚到底哪一家大。”
“这么说,有可能你们是最大的喽。”
“是这样的。”
怎么样?通过从这番对话中,你想到这家工程公司的竞争优越性在哪里了吗?请说说你的假设。
答案在下一页。
就是这样。
答案是他凭借着建造第二代的房子,成为当地的no.1。他细致地把握了第二代家庭的需要,为家人的亲情联系和健康考虑,提出了最佳的、最适合居住的房屋方案。
这就是在顾客眼中的竞争优越性,密封性好、高隔热反倒不那么重要了。
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