60分钟企业经营战略: 10倍速商业经典

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第3节 商品替换的难易度(2/2)

    那么,我们再来问一问刚才的工程公司吧。

    “房子都是大同小异嘛,为什么顾客非要让你来为他们建造房屋呢?”

    “嗯……为什么?说到底,房子这东西不盖起来是不知道好坏的。”

    “那么,换一种说法,为什么原来的那些的顾客要从你们这里买房子呢?”

    “因为我们的房子密封性好、高隔热,还便宜。”

    “真的吗?”

    “这个……也许吧。”

    “那么,最近有谁从你的公司买过房子吗?”

    “中岛先生买过。”

    “中岛先生是什么样的人呢?”

    “他在市政府工作,通过别人介绍来让我们建房子的。”

    “他建房子时,提出什么要求了吗?”

    “这个……外形要某某风格,格局要某某风格。”

    “他指定要密封性好、高隔热了吗?”

    “是的。”

    “什么时候要求的呢?”

    “嗯……在我们宣传这样做有好处的时候。”

    “这么说,并不是由中岛先生提出来的啦。”

    “对,是这样吧。”

    “那么,他为什么要你们公司来盖房子呢?”

    “说不太清楚。”

    “只管说出你的理由,没关系的。”

    “可能因为我们家从父亲那一代起就是木匠,有信用吧。”

    “信用?”

    “在这一带,许多家下一代的房子都是我们建造的。”

    “大约建了多少栋?”

    “300栋左右。”

    “真是个惊人的数字。就下一代的房子而言,你们公司排第几位?”

    “大概是第一或第二吧。还有一家大公司,不过不太清楚到底哪一家大。”

    “这么说,有可能你们是最大的喽。”

    “是这样的。”

    怎么样?通过从这番对话中,你想到这家工程公司的竞争优越性在哪里了吗?请说说你的假设。

    答案在下一页。

    就是这样。

    答案是他凭借着建造第二代的房子,成为当地的no.1。他细致地把握了第二代家庭的需要,为家人的亲情联系和健康考虑,提出了最佳的、最适合居住的房屋方案。

    这就是在顾客眼中的竞争优越性,密封性好、高隔热反倒不那么重要了。



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