一开始,他了解到黑龙江一家美国独资的乳制品企业经营管理不善,便派副手杨文俊率领7个精兵强将去把这个企业托管了。结果,这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地,第一年2000万元牛奶的销售额完全由这个企业完成。
随后,他在内蒙古包头找了一家生产冰淇淋的工厂,以“代工”方式合作。1999年5月,第一个冰淇淋产品“蒙牛转转”上市了,借鉴当年央视春节联欢晚会后广为传唱的歌曲《常回家看看》,蒙牛打出了响亮的广告词:“蒙牛转转,回家看看”,迅速为市场接纳。
这种合作模式,牛根生把它叫作虚拟联合。
他的运作方式是,只与对方合作,不做资产转移。牛根生出标准,出技术,出品牌,对方加工生产,把别人的工厂变成自己的加工车间,最终双方互惠互利。短短两三个月内,牛根生用这样的模式盘活了8家企业7.8亿元的资产。这些资产,虽不为蒙牛所有,但皆为蒙牛所用。
牛根生还有一个令人刮目相看的举措。众所周知,生产乳品的企业需建许多奶站,而建一个奶站通常需要约40万元。牛根生则另辟蹊径,没花一分钱建成奶站。在每一个自然村庄和每一个养牛区,总是存在有钱人,那么如果互惠互利,让有钱人出资建奶站,然后再为自己的企业供货,不是等于自己没投资干受益吗?
多年以后牛根生这样总结自己的这一经营策略:“人的行为导向模式一般有两种:一是原点式,即从现有资源出发,先点兵后打旗,步步为营正向推演,结果是小打小闹难成气候;另一种是目标导向式,即目标倒推法,先树旗后招兵,反向推演跨越发展,整合天下资源为己所用,正如古人所言‘善假于物’,资源、时间、战术、方法皆可整合而来,最后实现原点和目标之间的最便捷的直线连接,一蹴而就。”
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