“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”
“真的?”
“肺腑之言。”
“很好!你是在用心听我说话吗?”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话!”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔•吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”
这次推销让乔•吉拉德发现了人性的奥秘，从此，他彻底改变了。
一次，一位中年妇女走进乔•吉拉德的展销室，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔•吉拉德她想买一辆白色的“福特”车，就像她表姐开的那辆，但对面“福特”车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐!夫人。”乔•吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔•吉拉德一束玫瑰花。乔伊•吉拉德把花送给那位妇女，“祝您生日快乐!”
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