青木仁志说服力: 一流推销员和教育专家

    4、“包袱”的效果

    无论是幽默还是演员的笑料，搞笑的好处就在于它能缓解一个人的紧张情绪。所谓缓解紧张情绪，如果从人际关系方面来讲，就是解除人们彼此之间的戒备心。

    一个人是不能一边大笑一边发牢骚的。虽然可以边笑边哭，却不能笑着生气。而且，他在乐着时，也是不可能又发牢骚又反驳的。也就是说，所有的消极因素都会被一笑了之的。所以，与“斗一斗”相比，“笑一笑”是更能增加说服力的。

    在心理学比较发达的美国，正因为对人类心理学做了透彻的研究，所以人们在交往中很会利用幽默来融化人际关系中的“坚冰”。

    所谓“破除坚冰”，其实就是指缓解人际关系。

    与这个意思相近的词语，有相声中使用的“包袱”，还有讲滑稽故事时的“引子”。而“包袱”和“引子”的作用是有其共同之处的。

    其一，能融化人际关系中的坚冰。也就是说，能达到缓和现场气氛的效果。使用“引子”的目的就是要缓解听众的紧张情绪。

    其二，在正式进入主题之前，虚晃一枪试探一下对方的反应。可以用“今天，顾客的心情不错吧”这样的噱头或小笑话来打诨，这样就可以使双方的谈话顺利进行下去。

    其三，“包袱”还有另外一个作用，就是在开始部分预埋下一个伏笔，以便使后面的内容得以全面展开。当然，这两者同时存在的情况也不少。总之，如果用文章的结构性术语来描述，它就是起承转合的“起”那一部分。所以，如果“包袱”、“引子”没有吸引力的话，那么所有的一切都会垮掉的。

    这就如同有的推销员还没进入客厅，在大门口的对讲机处就吃了闭门羹一样。这种情况在实际生活中是不少的。给顾客的第一印象就不好的推销员全都是如此。究其原因，就在于他们的“包袱”、“引子”没能吸引住顾客。

    柳家小三治先生是我非常喜欢的一位单口相声大师。他同时也以喜欢摩托车和音响而闻名。人们对这位大师的评价是：“相声说得好，尤其是‘引子’最为精彩。”像他这样不仅滑稽故事讲得好，而且“引子”部分也获得好评的相声大师的确罕见。实际上，有很多相声迷是专门来听小三治大师的“引子”的。