三十六计与管理

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第九计投石问路(2/2)
    家庭主妇讨厌洗碗,是千真万确的,但是在美、日等国家可以减少主妇这种烦恼的自动洗碗机,销路却一直不起色,使厂商困惑不已。

    不久前,日本某家电器商场推出了自动洗碗机,特地以主妇为对象,做过一次问卷调查。问题的内容是:“如果您可以买自动洗碗机和微波炉其中的一种,您会选购哪一种?”厂商的预测是:微波炉对没有时间的人,也许很方便,但是,对于整天在家的主妇来说,并不迫切需要。对自动洗碗机感到魅力十足的家庭主妇,一定不在少数。调查的结果是:一般主妇对自动洗碗机,兴趣缺乏。那家厂商因而取消了自动洗碗机的销售方案。

    让我们来分析一下,何以有这种结果。就主妇而言,微波炉是前所未见的新调理用具。也就是说,它带给主妇的是一种“梦”——一种可能开拓新生活领域的“梦”。与此相反,洗碗机或许可以消除目前感到不方便的某一部分工作,却不足以带给主妇一种“梦”。

    即使买了这个东西,主妇们实在产生不了会使“生活变的更愉快”的印象。

    开车到澡堂

    有一个单身汉,住在没有浴室的公寓,却拥有自己的车。他每天下班后,都要开车到公共澡堂洗澡。

    以常人的想法,住处没有浴池实在令人受不了,何况,既然有钱买车,应先找个有浴室的住处才是道理。话是不错,但是,对那个年轻人来说,与拥有自己的车那种快乐相比,没有浴室不便与痛苦,并不算什么。从他心理上认定的价值而言,住处没有浴室,并不会造成他心理上的不平衡,说不定他还会为开着自己的车到公共洗澡堂洗澡而得意洋洋呢!

    [计论]

    (一)销售商品时,与其强调它的“方便”不如强调“方便造成的结果”。

    (二)同样是花钱,目前与其购买消除某种不方便的“东西”,倒不如购买可以实现某种梦的“东西”。何况,早已有了那种不方便,又不是严重到忍无可忍的地步,在保持现状下,又能增加一种“梦”。



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