一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买可能还是朦胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，让顾客的购买变得清晰起来。
下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折呀？”
“我可以试用一下吗？”
“这台电脑是怎么操作的？”
“我可以带回家试一试吗？”
“我家老公/老婆会喜欢它。”
“要是我买下来的话，现在要付多少钱？”
“如果按月付款，有什么条件吗？”
“这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”
“是的，我明白你的意思。”
“这种款式看起来真漂亮。”
……
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