很明显地，在她还未提出这个问题之前，她就知道我的答案了。她知道我喜欢这栋房子。如果我说了任何负面的字眼，那一定不是真心的。
“这真是一个漂亮的家，但是你清楚我们没有能力负担这种房子的。”我告诉她。
她避开了这个问题，一直到第二天清晨她才问我：“亲爱的，你想我们会在达拉斯住多久?”
“嗯，30年。”我说，当时我是40岁，我想我的寿命至少还有这么多年。
“那么18000美元除以30，每一年是多少钱?”她问。
“每一年是600百美元。”我很快就算出来了，她则好像一点也不知道这个确切数目是多少一样。
“一个月要多少钱?”她继续问。
“一个月50美元。”
“一天要多少钱?”
“一天大约是1．7美元，亲爱的，你问我这些问题做什么?”我说。
“亲爱的，我可以再问你一个问题吗?”
我知道我已经一步步陷入她设置的陷阱，但是我还是说：“当然，为什么不?”
“亲爱的，你愿意每天多花1．7美元钱来拥有一个快乐的太太——而不只是一个太太吗?”
我需要再说下去吗?你们知道今天我住在哪里了吧。
从我妻子对我推销的方法上，我学到了不少东西。首先，就像任何一名销售人员一样，当我说负担不起时，她拒绝听到我提出任何负面的话。
许多推销员通常都在这个节骨眼上打住了，其实他们应该聪明地听而不闻。而珍妮进行得如此顺利的原因是，她一点也没有表现出防御的态度，或是好辩与敌对的行为。综观她整个的推销过程，她满怀热情乐观地相信，她一定会做成这笔生意。
此外，当我说到我们无力负担时，她也没有加以辩解——销售人员很容易在这点上犯错误。
我认为最成功的地方在于，她很清楚她要达成的只是一笔18000美元的生意。在还没开始看房子之前，她已经让我接受了我们制定的购屋预算，她甚至让我接受了支付一笔20000美元额外费用的想法。就像任何一名超级销售人员一样，她不需要再讨论原本就已决定的事了。
同样地，如果一名潜在主顾告诉你他的预算是40000美元，而你的产品要价是23万美元时，你只要卖掉那额外的30000美元即可。你必须了解的一项基本要点是，你不需要推销一件价值23万美元的东西，只要让他接受30000美元的额外价格即可。
在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。
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