宣传单或册、目录的内容本就并非为业务员制作，主要是让客户或消费者对产品有最低限度的了解。因此，业务员应该具备数倍其内容的知识才对。能做到此点，才可能在面对欲开发的客户时让对方边看目录、宣传册，边听自己的配合说明，自然具有说服力。
•对旧产品和新产品的宣传册进行比较，对新产品被改良的部分予以说明。
•对自己公司的产品和其他公司的目录宣传册作比较分析，此时利用说明彼此的优缺点，引导对方客观判断最为重要。只强调自家公司产品的优点，很难让对方信服。
•将宣传册和报章杂志的报导及其他分析资料结合，加以说明。
12. 对可能开发的客户加以分类
你是否制作了附表的可能开发客户调查表，详细记录之后，对可能开发的客户加以分类。
有多少可能开发的客户，应视精选与否而定。某业务员可能没有太多的可能开发客户数，但达成交易的比率非常之高。至于其他业务员，可能就必须列出开发的客户数的3倍，才有办法达成目标。
事实上，预定开发的客户，在数度拜访的过程中也可加以分类：
a级—— 最近可能达成交易的目的。
b级—— 不久的将来可能达成交易目的。
c级—— 照现况很难判断。
像这样，常常剔除希望不大的对象，就必须重新追寻新的对象，不然的话，有可能全部落空。
事实上，业务员的实力也左右着选择的标准。不可能完全客观。有时候，甚至不得不剔除相当有实力的客户而重新开始。
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