我型我塑——磨炼营销

    为了更好地开拓营销市场，尽可能多地拜访客户是必不可少的。而欲成功地完成你的拜访任务，就要在事前做好充分的准备工作，避免在拜访时手忙脚乱，甚至是差错频出，否则很难实现你拜访的预期目的。

    一般来说，你在拜访客户之前要认真考虑以下问题：

    1. 是否决定开发新客户的时间

    在拜访客户的空档，开发新客户并不是不好的选择。顺道对预定开发的客户或是在老客户附近的客户对象进行拜访，可以实现新客户的开发。这是因为，大多数的业务员单是管理老客户就占去了几乎所有的时间，很难匀出时间从事新客户的开发。

    所以，要将开发新客户视为应尽的义务！实践中，业务员可按下列方式进行：

    •每周三订为开发新客户日，一天拜访15家，上午5家下午10家。

    •每个月逢3之日(3日、13日、23日)，营业处的业务员每两人一组，整天实行新客户的开发。

    •“拜访新客户的店数”、“各客户的拜访次数”、“开发新客户预定契约的店数”、“预定的开发新客户的营业额”等目标，由业务员决定并付诸实行。

    2. 拜访的日期是否适当

    拜访的方式有两种，一种是未事先约定，突然拜访；另一种是约定时间后再前往拜访。

    若采取未事先约定的拜访方式，就要平时仔细研究。例如，每月第一个星期一下午一时左右，最可能见到对方等。当然由于对象不同，事前就得对大量资料进行搜集，考虑最适当的时机。

    在定点巡回销售的营业活动中，有些行业非常排斥业务员，有些则较可能接纳业务员的推销。不过，一般说来，不管是否能取得有效益的结果，每位经营者都潜在抱着一种听对方意见的心理。毕竟，既然是商人，对于“可能会赚钱的话题”、“外界究竟还有哪些同行”等都抱有极大的兴趣。

    因此，排斥业务员的商店，通常是营业状况不佳的商店。至少，比之直销方式，定点巡回销售业务员较容易见到欲推销的对象客户。

    3. 找准采购负责人