妥协: “谈判圣经”

    妥协是必要的，但绝不可以随意进行，只有在确定眼前的妥协可以获取长远利益、局部的妥协可以获得整体利益时才能进行积极的妥协。切记，不到万不得已时绝对不要轻易妥协。

    利益是商务活动的根本动力，如果没有利益的驱动，那么一切商务活动都失去了本来的意义，商务谈判中妥协的根本目的也是最大程度地实现自身利益。因此，商务谈判中的任何一次妥协都必须以实现相应的利益为基础，如果不是到了非要运用妥协才能实现某种利益的时候，那就不要轻易做出任何妥协，另外也不要向对方流露任何可能妥协的表示。

    这就是说，积极的妥协对于任何商务谈判的顺利进行都是十分必要的，但这并非意味着一旦谈判过程中出现矛盾和问题就要妥协，如果谈判者真这样滥用妥协的话，那么就会给谈判对手留下这样的印象：只要双方意见一发生矛盾，你就会做出一定程度的妥协，矛盾越激烈，你做出的妥协就会越明显。这种印象一旦形成，那么对方就会故意在谈判过程中营造僵局，如果你不做出妥协，他就不会善罢甘休。所以，不到关键时候绝不妥协，让对方一直以为妥协无望。若是遇到一个软弱的谈判对手可能就会不再努力坚持而放弃与你的讨价还价了。

    案例

    广东省某个城市有一家人要全家移民国外，欲出售自家所居住的高价位住宅，他们希望住宅价格能卖到2000万元，最低也不能低于1500万元，因为他们仅购买和装修这座宅院就花了1500万元，而现在还没住满三年就要出售，况且现在房价一直看涨。由于移民之前有许多事需要处理，这家人就委托房地产中介公司代理出售住宅。房地产中介公司的业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。两周后，出现了一位买主，他参观完这所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价1400万元，这与卖主的底价相比尚差100万元。业务员无奈，只有回头找房主议价。经过业务员的协调，房主同意将住宅售价由2000万元降到1600万元，但售价1600万元与买价1400万元相比，仍有200万元差价。