妥协: “谈判圣经”

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谈判前做到“知人”(4)(2/2)

    母亲说:“你去的次数太多了。”

    “这是什么原因,妈妈?”

    到这个时候,母亲把自己的意见重复了10或20次,都忘记了最初关于孩子去游乐场会产生的问题,她的理由已失去了效力,于是自己也开始觉得这是小题大做。

    这就是北方用于支持他们坚持把前苏联作为第三国的计策,他们一直坚持认为,没由理由反对用前苏联作为中立的第三方,后来南方的反对似乎也变得和北方的要求一样荒谬可笑了,于是谈判陷入了僵局。

    就在这种无意义的争论似乎要永远继续下去时,北方宣布,他们不再坚持让前苏联坐到谈判桌前,但是他们希望能得到互惠的让步。

    双方早就同意,谈判期间双方不再重建简易机场。北方后来才知道,这样做对他们非常不利,因为美国的飞机能从航空母舰上起飞,但是他们的飞机则需要跑道才能起飞,所以北方决定建议让前苏联作为第三个中立国家以此作为交换条件,对南方加以限制。现在是谈价钱的时候了,北方可以让步,选择别的国家作代表,但条件是,南方放弃重建简易机场的限制。

    但北方绝对没有想到南方又会同意让前苏联作为谈判代表。不管怎样,能在这么紧张的气氛中想出了讨价还价的问题,以便后来用它来交换他们真正关心的问题,北方的策略确实很厉害。但由于对方准确地探测到了他们的真实目的,结果还是竹篮打水一场空。

    在这场激烈的谈判中,不管南方是如何猜到对方的真实目的的,他们确实做得很好。如果能事先了解对方所出招数,就像你事先能预知结果一样,谈判形势就会大大有利于你了。



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