美国人属于典型的性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。因此，美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人往往会认为这是虚伪的表现。
（3） 讲原则，重实效
直截了当，热情坦率的个性使得美国人在商务谈判中往往会抛开感情、友谊或其他社会关系而直奔经济利益，可以说， 美国人比其他国家的人更注重经济目标的实现。也正因此，美国人更注重谈判原则，他们做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。
另外注重实效的美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。美国人在谈判的信息收集以及形成决策方面都比较快速、高效。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。美国商人重视实效，还表现在他们做事井然有序，有一定的计划性，不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访，所以与美国人进行商务谈判时，早到或迟到都会被认为是非常不礼貌的行为。
（4） 重合同，法律观念强
进行商务谈判的最终目标就是实现预期的经济利益，为了保证自身利益的最终实现，美国人会依赖他们认为最公正、最妥善的解决办法——法律和合同。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同条款的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
看来，文化差异不同引起的大相径庭的谈判风格的确会成为谈判双方不能进行友好沟通的重要障碍。不同文化背景的差异是谈判者进行国际商务谈判前必须掌握的重要信息之一，了解不同文化背景的差异有助于谈判者在商务谈判过程中更好地表示己方的妥协以及更有力地要求对方做出相应的让步。
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