妥协: “谈判圣经”

    2003年3月20日，华为和3com的合资公司宣告成立。这家合资公司共同经营数据通信产品的研究开发、生产和销售业务。和华为达成合作协议的3com公司向法院提交了申请，要求对3com与华为的合资公司最近推出的新产品作出公正的裁决。之后，3com发言人指出，公司与华为联合生产的面向大企业的网络设备产品并未侵犯思科专利，这些产品不会引出新的产权纠纷。3com公司对华为的支持显然不利于思科的下一步行动，而思科更是清晰地认识到了这一点。

    3.战局在发生微妙变化

    2003年3月24日华为再次提交答辩，这一次，3com公司ceo克拉夫林出庭作证表示，华为的技术和实力是值得信赖的。在法庭之外，克拉夫林还告诉美国传媒：“华为的工程师都具有相当天赋，他们在宽大的办公室里操纵着最新的设备和软件，他们拥有我所见到过的最先进的机器人设备。”3com公司的证词开始使美国大众对自己过去的观点产生了严重动摇。以3com在数据通信行业的品牌形象和地位来说，这些证词充分说明华为公司在产品、技术上的确有与众不同之处。3com公司的证词使得思科和华为在法庭上的整个战局在微妙地发生转移。

    又经过了几轮听证会，最后法庭驳回了思科申请下令禁售华为产品等请求，拒绝了思科提出的禁止华为使用与思科操作软件类似的命令行程序。不过同时也颁布了有限禁令：即华为停止使用有争议的路由器软件源代码、操作界面及在线帮助文件等。之后又在双方的协商和彼此让步基础上，思科和华为都同意在独立专家完成审核程序的过程中中止诉讼，这场吸引全球人们眼光的诉讼官司终于在双方达成和解协议中结束了。

    ◆ 点 评

    华为与思科的较量，最终的结果也是一种相互妥协的结果，而对于互相妥协的双方，很明显是善于获取信息的一方占有优势。在第一阶段，思科显得很有准备，早在亚特兰大电信展之后，思科就把华为列为重点竞争对手了，而且思科公司内部还设有一个专门的“打击华为”工作小组，其内部网上设立专门主页，供其全球员工讨论如何打击华为，并开始为诉讼做准备。可以说，就在华为竞争势头刚一显露出来的时候，思科就开始关注有关华为的一切信息了，而在国内就一向奉行“鸵鸟政策”的华为却始终只顾着自己的“辉煌前景”，忽视了身边的竞争对手。