妥协: “谈判圣经”

    在谈判中，故意拖延时间是一种争取时间的好方法，不仅能缓和双方的气氛，也能为自己赢得准备的时间。

    谈判是需要时间的，而且谈判的参与者是人，人的精力和水平的发挥与时间有内在的联系。在谈判过程中除了会把握和利用时机，一个高明的谈判者还会主动争取时间，创造时机，具体表现为：

    (1) 利用打岔争取时间

    在谈判中利用打电话、上厕所甚至处理突发事件等为理由，从而争取宝贵的时间。例如，一次谈判中，乙方先发制人，出人意料地提出了一个报价，亮出了底牌。整个谈判只等甲方表明态度，就可拍板成交。甲方代表由于一时间无法断定接受此条件是否有利，从而陷入了窘境。他迅速地开动脑筋，计上心来。他抬手看看手表，不慌不忙地站起来，微笑地致歉道：“实在对不起，我现在有个约好的电话，两三分钟就好。失陪了!”然后，他走到外间，拿起电话，煞有介事地拨了几个号码，然后掏出笔飞快地计算起来，一边嘴里还不知说些什么……两三分钟后，他胸有成竹地回到谈判桌旁，因为甲方代表已经计算清楚，接受乙方的条件不会吃亏。可他还非常委屈地说：“为了今后的合作，我们以友谊为重，接受你们的条件!”谈判就这样成交了。

    （2）让对方再次复述问题

    以没听清为理由，或者故意曲解对方的立场、条件，当对方不厌其烦地复述你已知的立场、条件时，你在无形中赢得了宝贵的谈判时间。