3.虔敬力：坚定的价值观。
4.个人魅力：人格，表现出来的精神气质。
无论结果好坏，它们的力量是强大的。这是阿道夫·希特勒上个世纪30年代控制德国的力量。他不断强调头衔——元首！元首！元首！他不断强调报偿力，他不断对德国人民说：如果我们这么做，如果我们侵略捷克斯洛伐克和波兰，我们就会得到它们。独裁的虔敬力——我们永远不要背离这个目标。他还有催眠术式的个人魅力。他的演讲能让成千上万的人着迷。
它也是戴维·克里什控制德克萨斯的大卫教门徒的方式。他对他们有如此大的控制力，以至于他们不仅想让他告诉他们住在哪里，想些什么，说些什么，而且甚至到了大多数人想让他告诉自己什么时候死。他告诉人们他是上帝，那是一个绝妙的头衔——不可能比这更绝妙了！他不断强调报偿力：“如果你们跟着我，你们就能上天堂，如果你们跟着他们，你们就得下地狱。”虔敬力：“我们不关心其他人怎么想，这是我们的信仰。”个人魅力：催眠的人格是所有狂热分子的招牌。
我敢保证，作为销售人员，如果你能很好地发展自己的这四种力量，你就比你的买主更有控制力。
在第三十六章，我将教你识别买主个性的类型，并教你如何以此来制定你的谈判策略。
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