商业的常识

    给海归技术创业兄弟的九个忠告（5）

    “联发科不是大公司，没有太多资源去做早期阶段的研发，尤其是在早期定产品规格的阶段，我们不能好高骛远。即使是在s曲线的中段才切入，只要掌握好技术、弹性和效率，不见得扳不倒巨人。”蔡明介在《竞争力的探求》一书中这样强调。

    更重要的是，通过低成本创新赚来的钱，提升了公司以战养战的能力和自信，下一次就可以往s曲线的更前端切入。今天只能打游击，明天就可以围歼，后天就可以攻城。

    第七，别忘了自己的主要客户是谁。

    中国真正的市场在哪里，不是北京上海的几百万白领，是10亿金字塔基的消费者。北京上海的白领们都在用msn，可二三四五六线城镇的年轻人都在用qq，结果最没钱的人造就了中国市值最大的互联网公司。

    当经济萧条出现的时候，不仅仅是女士的裙子越来越长的时候。也是越来越多的中间阶层往“下流社会”走的时候。“价廉物美”成为整个社会的需求。

    诺基亚和多普达用的tiomap芯片组动辄好几百块人民币，外加软件研发成本，手机价格能下来才怪了。而联发科提供的单芯片解决方案，让国产手机客户装个外壳就可以卖。在深圳的华强北市场，差不多16元就能买一个，而且什么功能都有。联发科借此迅速掌握了整个国产手机产业链的控制权，议价能力很强，尽管不断降价，它依然能够保持50%以上的毛利润率。它把最难的事情都替客户做了，所以客户都跟吸毒一样爱上了它。

    “我们做的多媒体芯片各方面的功能和性能都比它（指联发科的单芯片）要强，多媒体要做好是很难的，所以它能够进入山寨机，进入不了诺基亚、三星，因为他们对照相的功能和视频功能要求很高。山寨机是说我有这个视频功能、照相功能就可以了，至于效果如何，速度是不是够快，能否打印，都不重要。”邓中翰反复跟我们讲。

    在这种“眼睛向外，市场在外”的主导思路下，主打中高端市场的中星微来自内地的收入比例不足5%。相比之下，联发科手机芯片去年出货量已经达到了15亿颗，其中九成是内地客户 。

    但问题在于，“别看中星微的国际客户这么多，而且都是知名企业，它根本不是主流供货商。说句不好听的，大公司采购很多东西，中星微提供的属于螺帽钉子之类的零配件。”曾经的中星微电子职员直言。

    在硅谷创办技术公司，卖出32亿美金高价的朱敏，回国以后大谈“中国服务”而不是“中国创造”。因为他知道，中国还不具备这样的环境。他对技术公司的建议就是：你先把本土市场拿下来，第二步是把第三世界拿下，第三步你再把创造加进去，最后你再渗透到第一世界去。

    想一想，这不就是华为的战略嘛！

    第八，要80分主义，不要100分主义。