产品炼金术

    第一章 重新认识产品驱动（17）

    2010年是中国b2c电子商务暴发年：麦考林、当当纳斯达克上市，京东、凡客诚品、1号店、梦芭莎、酒仙网等一大批综合或垂直b2c网站，成为各大门户网站的广告大户。

    凡客诚品从男士衬衫起步，以“快时尚”风格的平民百货品牌策略，2010年销售额超过20亿元，2011年计划目标是40亿～60亿元。上线一款新品，第一天就可以卖出5万～8万个sku，这是传统产品及渠道模式无法企及的“快商业模式”，是互联网品牌的魅力所在。

    正在洗牌的团购模式，短短三年，团购网站已经有四千六百余家，百团大战变成千团大战。

    值得关注的还有直销模式，这种模式变种出“老鼠会”、非法传销等异类，但是其销售模式的核心原理——将消费者变为经销商、消费者复制消费者的人际网络拓展销售模式，并没有违背商业伦理。

    以安利、天狮、雅芳、玫琳凯、宝健等合法直销企业来看，对于具备品质与特色、打造产品品牌成本过高的产品或品类来说，人员直销是一种有效甚至更强悍的销售模式。

    直销模式的本质是口碑营销。区别合法与非法直销即传销的要素就是该企业产品的消费者满意度如何，奖励制度等并不是区分合法与非法的标准。不以顾客消费的产品为核心的直销，肯定会采取售卖价格虚高的虚假产品，用高额入会奖励（拉人头）、欺骗蒙蔽直销人员（集中居住、限制人身自由、洗脑）等非法方式，其商业利益是建立在“见不得光”的虚假产品的基础上。

    安利等靠产品的持续消费支撑的直销，强调产品使用者的扩大及重复使用，这与快速消费品的本质是一致的，是阳光下的利益。

    综上所述，智造产品，不能只有产品品牌化一种销售模式思维，而要建立广阔的战略销售视野；必须在产品规划阶段，就研究清楚自己的产品究竟适合采用哪种类型的销售模式。

    本章的核心思想：销售模式必须先于产品做考量，这是智造产品的高级形态，而不是先做出产品，再想如何推销、推广、传播。