马云谈商录

    第九章 让价值观作决定（3）

    1.你以为自己做不到，其实你一定能做到。马云认为，只要克服心理障碍，一定就能实现。瘦弱的员工说，细小的胳膊实在支撑不起庞大的身躯。马云说，倒立就是最好的锻炼。

    2.你一个人做不到，在有人帮助的情况下，就一定能做到，这就是团队合作。

    3.马云把倒立赋予了换个角度思考的文化意义，“每个人都要学会倒立，因为当你倒立起来，血液涌进大脑，看世界的角度和平时完全不一样，想问题，也就能找到一个不可思议的角度。”

    倒立是打破条条框框的一种手段，为了在内部强调这种打破常规的文化，马云可谓不遗余力。

    2001年，马云把四个同事送回了mba，一个去了哈佛，三个去了沃顿商学院。马云看他们时专门说：“你回来时告诉我忘了mba教的一切，你毕业了；如果还是条条框框，你没有毕业，继续回去学。mba学了两年以后，还要起码花半年时间去忘掉mba学习的东西，那才真正成功了。”

    众所周知，阿里巴巴做的是企业网上贸易平台的生意，一家中国的小企业可以将产品陈列在阿里巴巴的网上，世界各地的采购商可以通过这个网站平台下订单采购。如同我们平时网上购物的体验一般，交易双方从交易洽谈到交易达成再到货物交付都不需要见面。除了货物和货款外，一切都是虚拟的。在这样的商业模式下，诚信就比我们去市场上买卖白菜变得重要得多。没有人会愿意去一个鱼龙混杂、假货横行的市场去摆摊，因为会掉价；也没有人会愿意到这样的市场去买东西，因为容易受骗。因此，不久前马云铁腕整肃价值观的这一记重拳，捍卫了自己的声誉，看似小题大做，事实上是要给“交钱设摊”的供应商会员——阿里巴巴的重要的客户群——打入一剂强心针，以稳住阿里巴巴的重要利润来源。

    著名的营销大师菲利普?科特勒教授将营销价值观称为第三代的市场营销策略（marketing 3.0）。他是这样归类的：第一代营销策略以产品为中心，黄婆卖瓜，自卖自夸，有什么东西就卖什么；第二代营销策略以客户需求为中心，强调产品设计要满足客户的个性化需求，要将目标客户不断细分，简单地说，企业不是要把自己的东西推给别人，而是要如何帮助别人达成愿望；第三代营销策略以价值观为中心，不仅要抓住客户的需求，还要打动客户的心，让客户喜欢上企业，认可企业的价值观，然后会长期使用这家企业的产品。根据这样的理论，一个企业的推销员也可以分为几类，有的是卖产品的，有的是卖价值观的。毫无疑问，马云是一个出色的价值观推销员。