推销员遇到的抵制有两种——正当的和不正当的。当然，克服正当的抵制是不可能的。如果推销员试图克服它们的话，那将是错误的。对他来说，重要的是承认它们是正当的，尊重潜在的顾客做出的决定。
然而，表面上看起来似乎正当的抵制，往往又只是借口。一定不要把借口看成真正的抵制。不要非常直接地告诉一个顾客，说他只是在寻找借口，或者是不愿意做出明确的回答，而是要把关于推销的话题转移到有点不同的问题上，以使顾客认识到他所坚持的立场是没有理由的。
对付像“这些商品不符合我们的需要”、“价格过高”或者“我们现在没有钱买这些”等等这样的拒绝并不是一件容易的事。但在一些情况下，这种抵制可能不是正当的，往往只是拒绝购买的借口。
这时，推销员必须展示他的说服能力，应该明确地向顾客说明，这些抵制看上去好像是正当的，但实际上，只要他稍加考虑这些看法和理由，他就会发现自己是应该买的。
抵制、挑剔和寻找缺点是人的本性，推销员必须准备应付正当的抵制或者不合理的抵制。首先，你必须提前准备清楚而又合乎逻辑地回答许多非常普通的抵制，这些抵制都是与他的商品联系在一起的。
年长的、经验丰富的推销员和销售经理，通常会为一般可能做出的抵制想出最有效的应对措施。年轻而缺乏经验的推销员应当向他们征求意见。如果可能，你必须一开始就要为在推销过程中听到的10种最一般的抵制，准备好恰当的应对措施。
任何地方都有着各种各样的人、情绪和时机，只有很好地了解人的本质，并全面地估量一个顾客，才能使推销员得到他所追求的东西。
只要与你潜在的顾客说上几句话，你就能很准确地对他做出评价。你要很好地研究你所面临的对象，直至引起他的兴趣，改变他的思想，消除他对任何推销东西的人、特别是对你的天生的偏见。
在这种情况下，相遇的两种人之间有一种屏障，要打破这种屏障，在很大程度上取决于你。你要展示自己最好的、有吸引力的、受欢迎的、崇高的一面，无论你能不能逐步地引导你的潜在顾客，你要把他的抵制变成感兴趣，再把他的兴趣变成期望拥有你所推销的商品。
不要像吵架一样地和顾客争论，除非你必须与他据理力争以证明他是错误的。但是，不要让顾客感到难堪，或者有羞辱感。
有的销售经理认为，没有太大的必要去注意这些抵制。最好是让推销员熟悉自己的商品，对顾客表现出热情，这样，他就可以提前避免所有的抵制，或者驳回它们从而征服它们。
这也就意味着如果抵制出现的话，他将不会努力去应对它们，他不会去说或者去做，好像压根儿就没这回事儿。
推销员应该对自己有更多的信心，对许多突发情况应该有更好的准备，如果他已经经过全面的训练，用好的、适当的答案应付最普通的抵制就非常容易了。
记住，总的看来，抵制仅仅是借口，在绝大多数情况下，它们并不是顾客不买的真正理由。因此，不要太把顾客的抵制当回事儿。要知道如何令人满意地回答它们，但千万不要夸大它们的重要性。
总之，永远不要陷入思维的死角，充分运用你的智慧，终有一天，成功的大门会为你洞开。
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